Các Yếu Tố Quyết Định Thành Công Của Phương Thức Bancassurance
Theo các chuyên gia bảo hiểm, việc triển khai bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vì vậy, để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về những yếu tố quyết định thành công trong hợp tác và triển khai bancassurance. Các nghiên cứu trước đó, trong đó có nghiên cứu của Nguyễn Thanh Hoa (2014) cho thấy, có các yếu tố cơ bản sau:
- Xây dựng chiến lược và định hướng phát triển bancassurance: Theo đó, DNBH và ngân hàng cần thống nhất lộ trình và bước đi phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác. Với DNBH, chiến lược phát triển bancassurance có thể nhằm tăng doanh thu, thúc đẩy tăng thị phần, đặc biệt là tạo ra kênh phân phối thay thế các kênh phân phối truyền thống trong bối cảnh thị trường đang ngày càng cạnh tranh như hiện nay. Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, hầu hết các DNBH phi nhân thọ đều có chính sách tận dụng triệt để kênh bán lẻ để phân phối những sản phẩm bảo hiểm đáp ứng xu hướng của khách hàng.
Để đẩy mạnh doanh thu, bancassurance là một lựa chọn cho hướng đi bán lẻ của DNBH đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Trong khi đó, với ngân hàng, trong bối cảnh kinh doanh khó khăn và tỷ lệ nợ xấu ngày càng cao như hiện nay, việc triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm vừa giúp ngân hàng tăng thêm doanh thu từ hoa hồng bảo hiểm, vừa tạo điều kiện cho nhân viên nâng cao chất lượng tư vấn và dịch vụ khách hàng. Chiến lược phát triển của ngân hàng, định vị khách hàng mục tiêu tập trung vào khách hàng cá nhân hay khách hàng DN sẽ giúp DNBH lựa chọn và hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu của ngân hàng và khách hàng.
- Hợp tác lâu dài: Hợp tác lâu dài là một trong những yếu tố quyết định đến thành công của phương thức kinh doanh hiện đại. Thông qua việc xây dựng và triển khai một kế hoạch hợp tác lâu dài mới có thể mang lại niềm tin cho các bên, đảm bảo sự phát triển bền vững, cũng như động lực để triển khai các chiến lược dài hơi. Thông thường, việc hợp tác và cam kết có thể được thể hiện qua các hình thức ký hợp đồng phân phối hàng năm, ký giao ước thi đua quy định chỉ tiêu hàng năm giữa DNBH và ngân hàng, cũng như của ngân hàng với từng chi nhánh. Ngoài ra, các bộ phận/các cấp cần có sự liên lạc, trao đổi thông tin thường xuyên, lãnh đạo cần gặp gỡ, đưa ra định hướng phát triển theo quý, hoặc theo tháng và cập nhật tình hình kinh doanh. Đồng thời, trong quá trình hợp tác, cần có những cuộc họp trao đổi giữa hai bên, các cấp để rút kinh nghiệm trong triển khai để việc hợp tác có hiệu quả. Thực tế cho thấy, nhiều đơn vị thực hiện ký kết hợp tác nhưng sau đó, không có sự duy trì quan hệ thường xuyên từ các cấp triển khai dẫn đến hiệu quả hợp tác không cao và sau đó không phát triển được bancassurance.
- Xác định mô hình hợp tác phân phối phù hợp: DNBH và ngân hàng cần thống nhất mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố như mức độ cam kết từ đối tác; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…
Hiện nay, có rất nhiều hình thức khác nhau để xác định mô hình hợp tác phân phối giữa các ngân hàng và DNBH. Cơ bản nhất là các thỏa thuận phân phối (Ngân hàng phân chỉ phối sản phẩm bảo hiểm (sản phẩm liên kết hoặc sản phẩm bảo hiểm truyền thống) và hưởng hoa hồng, sau đó là thỏa thuận liên minh chiến lược (Ngân hàng và DNBH sẽ hợp tác sâu hơn và mức độ chia sẻ thông tin hợp tác cao hơn) và cao nhất là thỏa thuận độc quyền (Hai bên sẽ có thỏa thuận rõ ràng về quyền sở hữu chung đối với sản phẩm và khách hàng.
- Kế hoạch và mục tiêu triển khai cụ thể, cơ chế hợp tác rõ ràng: Hợp tác bancassurance khó khả thi nếu không có mục tiêu và kế hoạch triển khai cụ thể cho từng giai đoạn. Do vậy, mục tiêu, kế hoạch và lộ trình triển khai cần được hoạch định và tuân theo kế hoạch kinh doanh của ngân hàng và DNBH theo tháng, quý, và hàng năm. Trong đó, nguồn lực, thời gian, chi phí cần được chi tiết hóa và có cam kết của hai bên. Cơ chế phối hợp và trao đổi thông tin cũng cần được quy định rõ và nếu các đơn vị không hoàn thành kế hoạch đã giao sẽ cần được hỗ trợ nhiều hơn để có thể thúc đẩy hợp tác hiệu quả.
- Đào tạo nhân sự phục vụ bancassurance: DNBH và ngân hàng cần lựa chọn cán bộ có năng lực và kinh nghiệm, kỹ năng cần thiết “làm đầu mối” và hệ thống tổ chức bộ phận/phòng ban chức năng về bancassurance để điều phối và thúc đẩy việc triển khai bancassurance tại ngân hàng. Với DNBH, những cán bộ và quản lý bancassurance cần là những người tâm huyết, nhiệt tình và bởi bancassurance là chiến lược lâu dài, kênh phân phối này cần nguồn lực có kỹ năng cao, thể hiện được niềm đam mê và cam kết với công việc ngoài những kiến thức về bảo hiểm và ngân hàng và các kỹ năng cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ bán hàng. Với ngân hàng, yếu tố con người càng quan trọng bởi doanh thu từ bancassurance thường không lớn so với tỷ trọng doanh thu mang lại từ hoạt đông ngân hàng nên việc phân bổ nguồn lực và cán bộ/bộ phận điều phối bancassurance là vô cùng quan trọng.