PHẦN 1:

Giới thiệu: Bancassurance ra đời ở Châu Âu từ những năm 70 của thế kỷ 20 như là hệ quả tất yếu từ sự tác động của hàng loạt các yếu  tố kinh tế-xã hội.  Bancassurance ngày càng được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hiểm; do vậy, nó đã và đang dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống – phân phối qua đại lý và môi giới. Đồng thời, bancassurance cũng được coi là bước đi có tính chiến lược của các ngân hàng. Tuy nhiên, không ít thất bại của bancassurance cũng đã được ghi nhận ở khắp các châu lục. Ở Việt Nam, với việc thực thi chính sách kinh tế thị trường, bancassurance đã phôi thai hình thành từ giữa những năm 90 của thế kỷ XX. Bảo hiểm nhân thọ (BHNT), với đối tượng khách hàng chủ yếu là cá nhân, đã thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển của bancassurance trên thế giới và tác động tích cực đến sự phát triển của bancassurance tại Việt Nam. 

Đã có một số bài viết đề cập về bancassurance, tuy nhiên đây là vấn đề mới đối với Việt Nam nên cần nghiên cứu thêm. Trong khuôn bài viết này, chúng tôi mong muốn cung cấp cho độc giả một cái nhìn tổng thể về bancassurance: các hình thức, lý do ra đời, lợi ích cho các bên, kinh nghiệm của thế giới, các nhân tố quyết định thành công, những rủi ro; sự hình thành, triển vọng, các nguyên nhân chưa thành công của bancassurance tại Việt Nam… Những kết quả của bài viết này có thể phù hợp với nhiều kênh phân phối khác. Các tài liệu tham khảo được ghi nhận tại cuối bài viết và nguồn tham chiếu được đặt trong.

1.     Bancassurance là gì ?

a.    Định nghĩa:

Có nhiều định nghĩa về bancassurance. Sau đây là một số ví dụ:

– Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó” [1] .

– Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”. Tuy nhiên, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính của bancassurance. Ở đây cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bancassurance) với việc các các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking). 

– Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng” (Munich Re)[6].

Từ các định nghĩa trên, bancassurance có thể hiểu một cách giản đơn nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức bancassurance. 

b.    Bancassurance dành cho sản phẩm BHNT hay bảo hiểm phi nhân thọ ?

Ngân hàng có thể tham gia cung cấp sản phẩm BHNT hoặc phi nhân thọ. Ví dụ, khi một người vay tiền ngân hàng mua một tài sản nào đó (chẳng hạn, mua ô tô), ngân hàng có thể yêu cầu người đó mua bảo hiểm đối với tài sản nhằm đảm bảo khả năng trả nợ (một phần hoặc toàn bộ) trong trường hợp phát sinh rủi ro đối với tài sản (với ví dụ mua ô tô là rủi ro cháy, tai nạn, mất cắp…). Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm phi nhân thọ. Ngân hàng có thể yêu cầu người vay mua bảo hiểm tử kỳ (term life) để đảm bảo việc trả nợ trong trường hợp người vay tiền chết trước khi trả hết nợ.  Đây là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm nhân thọ.  

Tuy nhiên, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không có những đặc điểm nổi bật cho hoạt động bancassurance. Trong khi đó, các sản phẩm ngân hàng và BHNT có thể bổ trợ cho nhau vì cả hai đều hướng tới phục vụ việc tích lũy và quản lý tài sản của khách hàng. Do vậy, các sản phẩm BHNT dễ bán qua ngân hàng hơn các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. Hơn nữa, do hợp đồng BHNT là hợp đồng dài hạn nên đòi hỏi phải có sự tin tưởng của khách hàng đối với tổ chức cung cấp dịch vụ này. Các ngân hàng thường được khách hàng tin tưởng rất cao nên có thể bán sản phẩm BHNT một cách dễ dàng. Đồng thời, việc bán các sản phẩm BHNT đòi hỏi phải có sự hiểu biết rõ ràng về tình trạng tài chính và những yêu cầu của khách hàng trong khi đó việc bán hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ không cần sự hiểu biết này. Thêm vào đó, ngân hàng thường có ít lợi thế trong việc bán các sản phẩm phi nhân thọ so với các kênh phân phối khác. Chẳng hạn, với bảo hiểm ô tô, các ngân hàng có ít lợi thế so với các cửa hàng bán ô tô. Những điều trên giải thích tại sao hoạt động bancassurance – ngân hàng và BHNT lại phát triển mạnh mẽ hơn rất nhiều so với bancassurance – ngân hàng và bảo hiểm phi nhân thọ.

c.    Các hình thức của bancassurance:

Bancassurance có thể được hình thành theo những cách sau: 

–    Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, đóng vai trò người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm;

–    Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau (cross shareholdings);

–    Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh.

–    Ngân hàng mua (toàn bộ hoặc một phần) công ty bảo hiểm hoặc ngược lại;

–    Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới.

Như vậy, xét về mức độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, bancassurance có thể được phân chia thành các hình thức cơ bản sau: Thỏa thuận phân phối, Đồng minh chiến lược, Liên doanh và Tập đoàn dịch vụ tài chính. Dưới đây là đặc điểm của mỗi hình thức, được trình bày theo mức độ kết hợp tăng dần [1].

Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình thức hợp tác, liên doanh 17% và 14% còn lại là tập đoàn tài chính, với khoảng 85% doanh số bancassurance được thực hiện bởi nhân viên ngân hàng[1]. Tại Châu Mỹ La tinh, bancassurance thường bắt đầu bằng liên doanh giữa một ngân hàng nội địa và một công ty bảo hiểm nước ngoài, sau đó chuyển thành công ty trực thuộc bằng việc ngân hàng mua lại cổ phần của công ty bảo hiểm. Tuy nhiên, tại Châu Á thì không có mô hình đặc thù. Tại Châu Á, CIGNA thực hiện bancasurance thông qua sử dụng hình thức bán bảo hiểm qua điện thoại (telemarketing) cũng như hình thức kết hợp giữa điện thoại và thư. Công ty này đã đạt được thành công lớn tại Hàn Quốc, In-đô-nê-xia và Thái Lan.

Theo kinh nghiệm của Allianz, hình thức hợp tác có thể không phải là yếu tố quan trọng đối với sự thành công của bancassurance và không có cách thực hiện bancassurance duy nhất đem lại hiệu quả [1]. Tuy nhiên, trước khi thiết lập kênh bancassurance, các công ty bảo hiểm vẫn cần xác định chiến lược phù hợp nhất với mình cũng như xác định phương thức phân phối phù hợp với sản phẩm của mình. Về phương thức phân phối, các sản phẩm càng phức tạp thì càng cần các cuộc gặp gỡ trực tiếp để ký kết hợp đồng; với các sản phẩm đơn giản hơn có thể phù hợp với cách thức bán hàng qua điện thoại (telemarketing), thư, internet. Đối với những khách hàng giàu có cũng cần tiếp xúc trực tiếp để có thể tư vấn các sản phẩm trên cơ sở nhu cầu của khách hàng. 

    2.     Bancassurance – Những con số đáng chú ý

Tại Châu Âu- cái nôi của bancassurance – hoạt động bancassurance đã đạt được những kết quả đáng khâm phục. Việc quá nửa doanh thu phí BHNT được thực hiện qua hệ thống ngân hàng không còn là điều hiếm thấy ở nhiều nước. Tại Pháp, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, các ngân hàng thực hiện hơn 60% doanh thu phí BHNT, trong đó Pháp – nơi được coi là khởi nguồn của bancassurance – được đánh giá có hoạt động bancassurance thành công nhất trên thế giới với khoảng 70% phí bảo hiểm được thực hiện qua kênh ngân hàng. 

Tại Châu Á, hoạt động bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi những chính sách cứng nhắc. Tuy vậy, trong những năm gần đây, cùng với việc áp dụng chính sách tự do hoá thị trường tài chính, với hệ quả là sự thâm nhập mạnh mẽ của các công ty bảo hiểm quốc tế, hoạt động bancassurance tại Châu Á đã đạt được những tăng trưởng ngoạn mục ở nhiều thị trường như Malayxia, In-đô-nê-xia…, đặc biệt là tại Hàn Quốc, Hồng Kông (xem Hình 2 dưới đây) với sự thành công của nhiều công ty bảo hiểm. Theo đánh giá của Swiss Re, đến năm 2006, bancassurance có thể chiếm tới 13% tổng phí BHNT và 6% tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ tại Châu Á [1]. Tại năm 2004, tỷ lệ khách hàng của ngân hàng có hợp đồng bảo hiểm với ngân hàng ở Châu Á từ 2 -10% trong khi tỷ lệ này ở Châu Âu là 25-30% (theo The Asian Banker, 2004).

Theo nghiên cứu của LIMRA [3], năm 2004 trong số dân số Mỹ được điều tra, có 47% nhận biết được việc ngân hàng bán bảo hiểm, trong đó 54% trong số này cho biết sẽ cân nhắc việc mua bảo hiểm qua ngân hàng. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số khai thác mới của 10 công ty bảo hiểm đứng đầu thị trường Mỹ trong phân phối BHNT qua ngân hàng năm 2003 là 60% (như dưới đây).

3.    Nhân tố thúc đẩy sự ra đời và phát triển của Bancassurance ?

a.    Những nhân tố thúc đẩy sự hình thành và phát triển:

Bancassurance ra đời do sự tác động của hàng loạt các nhân tố như: sự phát triển của thị trường tài chính, sự hình thành của các tập đoàn kinh tế, nhu cầu về một dịch vụ tài chính “trọn gói” của công chúng, tác động của cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa học và công nghệ. Những nội dung dưới đây sẽ cùng độc giả đi sâu phân tích một số nhân tố tác động.

Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”. Bancassurance có thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch vụ tài chính chỉ qua “một cửa”. Chẳng hạn, khách hàng có nhu cầu vay tiền, có tài khoản hoặc sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hiểm ngay tại ngân hàng. Khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận tiện hơn vì khách hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng… Bên cạnh đó, như đã đề cập ở trên, khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để bảo đảm khả năng trả nợ cho ngân hàng trong trường hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh mạng, sức khoẻ của mình. Ngoài ra, khách hàng còn có thể được hưởng những quyền lợi và dịch vụ giá trị gia tăng do sử dụng đồng thời nhiều dịch vụ, chẳng hạn: được giảm phí do nộp phí qua ngân hàng, được cung cấp thẻ ATM mà không phải trả lệ phí… Tóm lại, với bancassurance, khách hàng có thể đồng thời sử dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.

 Thứ hai, do sự thay đổi “khẩu vị” của khách hàng. Các nghiên cứu trên thế giới cho thấy, “khẩu vị” của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm phức tạp, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của  khách hàng. Bancassurance là cách thức có thể đáp ứng được sự thay đổi “khẩu vị” này. 

Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh và lợi nhuận. Trước hết, công ty bảo hiểm có thể giảm chi phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất am hiểu về tài chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu  khách hàng, quan hệ của ngân hàng để bán bảo hiểm. Ngoài ra, công ty bảo hiểm có thể trả hoa hồng cho ngân hàng thấp hơn so với trả cho đại lý hoặc môi giới. Tuy nhiên, trên thực tế ở Châu Á, do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới.

Nghiên cứu 2003/2004 Kehrer-LIMRA [4] về tỷ lệ thù lao/phí năm đầu theo phương thức phân phối cho thấy, kênh phân phối ngân hàng giúp tiết kiệm chi phí nhất (Hình 3 dưới đây).